Visiteuse médicale – Dans son livre, Julie Wasselin lève le voile sur ce drôle de métier commercial. Une première

 Nouvel Obs  03-08-2013 Par Anne Crignon

  «Les médecins sont manipulés par nous, et nous par les labos»

 Julie Wasselin a longtemps parcouru la France pour vanter les mérites de médicaments dont elle ne savait pas grand-chose. Elle raconte aujourd’hui son métier de visiteuse médicale. Rencontre, et extraits de son livre.

Journal d’une visiteuse médicale

 Pendant vingt-cinq ans, elle a parcouru 300 kilomètres par jour à travers la Touraine comme visiteuse médicale. L’image de ce métier que Julie Wasselin, aujourd’hui retraitée, a quitté sans regret se dégrade à mesure que les scandales sanitaires dévoilent le rôle ambigu de ces lobbyistes professionnels auprès des médecins. De cette vie, «entre chauffeur routier et homme-sandwich», elle a fait un livre qui fait causer dans les milieux de l’information indépendante. Une VM qui balance à visage découvert? Le cas est unique. «Ce livre montre à quel point l’information délivrée est avant tout un argumentaire de vente», dit le docteur Philippe Nicot, porte-parole du Formindep.₁

Longtemps les VM de Servier ont vanté les vertus amaigrissantes du Mediator. Ceux du laboratoire GSK ont «poussé» le Requip, sans rien savoir des dérives sexuelles parfois provoquées par ces antiparkinsoniens et d’autres ont promu les pilules «nouvelle génération» malgré le risque d’embolie pulmonaire.

«Les médecins sont manipulés par nous. Et nous, nous sommes manipulés par les labos, dit Julie Wasselin. On finit par s’en douter. Des choses transpirent. On fait du commerce avec la santé des gens. Si les patients savaient pourquoi ils avalent un médicament plutôt qu’un autre, ils tomberaient raides morts. S’ils savaient que c’est parce que j’ai apporté douze bouteilles de champagne…» Du petit labo danois auquel elle a appartenu, deux fois racheté dans le cadre des fluctuations boursières du marché pharmaceutique, elle tait le nom: «Au moins, on ne m’a pas envoyé raconter des salades.» En tout cas, elle veut le croire.

Elle avait 35 ans et plus de mari, deux jeunes enfants, un cheval, quelques meubles, une voiture et un van. Après un atterrissage d’urgence dans une maison pleine de courants d’air du bocage d’Indre-et-Loire, il lui faut un travail. Une petite annonce, un rendez-vous à la Défense, et elle signe pour le job. «J’avais le profil. On va au charbon, mais pour 3500 euros net, primes comprises.» Julie Wasselin doit prendre dès le lendemain la place d’une femme qui vient de se tuer sur le verglas. Chargée de présenter un mucolytique, elle lit dans le train du retour une épaisse documentation sur le crachat.

Dans les années 1980, il y a 7000 VM sur les routes de France, encore trop peu pour que les médecins se sentent harcelés. La «visite» se fait alors à l’improviste. Le VM se présente entre deux patients par le nom de son labo: «Bonjour. Sanofi», «Bonjour. Pfizer.» Vingt ans plus tard, ils sont 20.000 de plus, alors il faut prendre rendez-vous, depuis les cabines téléphoniques sur le bord des nationales, avec leur tablette grande comme une soucoupe à café pour poser son agenda.

Julie Wasselin raconte les repas de midi pris au volant de la R5 pour pouvoir «faire» six médecins par jour, toute la paperasse dans sa boîte aux lettres, les «visuels» qu’il faudra mettre sous le nez de chaque prescripteur, les argumentaires, «un bachotage permanent, tard dans la nuit. Répondre à une spécialiste qui s’interroge quand on n’a pas le centième de ses connaissances, ça a quelque chose de surréaliste».

Pénible aussi, les séminaires, «ce lavage de cerveau» où l’on doit rendre compte de ce qu’on a appris par cœur la veille, après un passage obligé en boîte de nuit. «Il faut faire jeune et beau même si on a le moral dans les chaussettes.» Et tous ces cadeaux à distribuer, des radiocassettes de ses débuts aux lecteurs DVD – «de l’achat de prescription», dit-elle.

Un jour, un généraliste de Blois lui a demandé si elle lui offrait une lampe ou un bureau. Elle n’est plus revenue. «Des médecins qui ont refusé un cadeau, j’en ai vu cinq en vingt-cinq ans j’ai eu envie de leur sauter au cou.» L’un d’entre eux, sosie de Lee Marvin, plutôt que de parler médocs, l’emmena chaque fois faire un flipper dans un bar au coin de sa rue.

Aujourd’hui, quand des «gens de la visite» viennent dormir chez elle, ils rapportent parfois des histoires de suicide. L’épuisement, Julie a connu elle aussi. «A la différence de ceux qui signent un contrat, nous, quand on a fini la visite, on ne sait pas si on a vendu ou pas.» Le labo, lui, sait. A la boîte près. Il y a des dépôts dans tous les départements, les pharmacies font remonter les chiffres. «Pour rien au monde, je ne voudrais refaire cela.»

Anne Crignon

EXTRAITS

(…) Les argumentaires et leurs indissociables visuels tombèrent dans la boîte aux lettres au bout d’une dizaine jours et je découvris qu’il me faudrait mettre ces trucs chiadés, toujours très esthétiques, mais plein de graphiques indigestes, d’environ six à huit pages en carton glacé sous le nez de chaque médecin, tout en lui récitant comme un perroquet un discours cadré à la virgule près et enjolivé de diverses liaisons ayant plus ou moins l’apparence de la spontanéité… ce que j’apprenais sur les produits étant seulement une banque de données censée me permettre de répondre à n’importe quelle question sans rester le regard stupide et la mâchoire décrochée.
— Euh…
Là, je m’angoissai. Tout ce qui est arbitraire me paralyse. Parler d’un produit à bâtons rompus, synthétiser l’essentiel, enfoncer le clou sur ses atouts, systématiquement logés dans la différence qu’il offre par rapport à ses concurrents, échanger intelligemment, si possible, oui… après avoir parlé, peu ou prou, voile, cuisine, voyages, théâtre, peinture, tennis, cheval, foot ou rugby, c’est selon… politique, jamais, sujet trop épineux… et ne jamais perdre de vue que, à qualité de produit égale, le médecin, seul devant son ordonnance, choisira toujours celui du visiteur médical qu’il a trouvé sympa.
Je ne l’invente pas.

(…) Venise, donc, pour toute une semaine !
Nous fûmes logés Riva Degli Schiavoni, quai des esclaves, à l’endroit même où on les «déchargeait». Je m’en souviendrai avec un sourire amer quand j’essaierai de vieillir dans ce job où, curieusement, les vieux n’existent pas… et que je ferai des pieds et des mains pour ne pas me faire débarquer avant la retraite, quand les méthodes-labo, au fil des ans, s’apparenteraient de plus en plus à celles des négriers.
Logés au Danieli… à proximité du palais des Doges, c’était inimaginable, c’était fou !
L’un des plus célèbres hôtels au monde, ancien palais des doges Dandolo dont l’un d’eux ramena de Constantinople les fabuleux chevaux qui veillent sur San Marco… où planent les fantômes de Sand et Musset, bien sûr, mais aussi celles de Goethe, Wagner, Balzac, Dickens, entre autres, et, loin de Germinal… Zola.
Je découvris que nous n’étions qu’une soixantaine : direction générale, direction des ventes et du marketing, direction des ressources humaines, chefs de produit, directeurs régionaux… et la «force de vente», c’est-à-dire nous, «le petit personnel», comme on nous appelait… tout en bas de l’échelle, les trente-cinq visiteurs médicaux, ceux qui vendaient les boîtes et emplissaient la caisse d’espèces sonnantes et trébuchantes.

(…) C’est à cette époque-là que le laboratoire me demanda de «mettre» des débutants sur la route. Ça vous a un côté entremetteur… mais la vente, quelle qu’elle soit, est une forme de prostitution distinguée où la première chose que l’on vend, c’est sa tête, et les produits, seulement… si cette tête revient au client.
Certains de ces «nouveaux» ne m’ont pas laissé grand souvenir, car ils s’étaient trompés d’aiguillage ou n’avaient pas la moelle, pas le sens du contact, pas de psychologie, pas le sens de l’adaptation en tout cas – on ne se présente, en effet, pas de la même façon à un toubib en jean qu’à un médecin coincé derrière sa cravate – pas la patience, non plus, quand, après deux, trois, voire même, c’est rare, mais ça existe, quatre heures d’attente au milieu de bébés apoplectiques, de gosses qui braillent et que leurs mères laissent faire n’importe quoi, vous grimper après, vider votre sacoche ou déchirer les journaux, par exemple, avec, à bâbord, une femme qui pue la sueur et à tribord un homme qui ronfle et empeste le gros rouge… il convient d’être tout sourire, parce que ce n’est pas possible d’avoir attendu si longtemps pour rien, et de savoir encore planter la banderille au bon endroit en quelques mots déterminants, quand, enfin, arrive votre tour et que le médecin est d’une humeur massacrante tant il a pris de retard, tant il a été dérangé.
Croisant les doigts, aussi, pour que, juste à ce moment-là, le téléphone ne lui annonce pas une urgence.
— Désolé, hein ? Vous repasserez ?
— Oui bien sûr…
Tout le monde ne supporte pas.
J’ai vécu ainsi deux césariennes d’affilée chez un obstétricien avec lequel j’avais rendez-vous… pas de pot, mais «nous» avons eu deux beaux bébés.
Après ça, vous pouvez ramer, vous n’aurez pas vu six médecins à la fin de la journée.

(…) L’achat de prescription garda toujours des limites raisonnables dans mon laboratoire, sans doute parce qu’il était de petite taille et ne pouvait se mesurer avec les poids lourds de la pharmacie prêts à tout et à tout payer pour s’imposer.
J’ai pu organiser de belles choses, bien entendu, mais jamais emmener quinze jours des spécialistes en Chine ou aux Bermudes par exemple… ça s’est fait.
Quand les sollicitations, de part et d’autre, dépassèrent les bornes, le gouvernement y mit d’ailleurs le holà, et même nous, visiteurs médicaux, dûmes-nous nous engager à ne plus rien organiser et… signer.
Sous peine de lourdes sanctions allant, pour les médecins, jusqu’à l’interdiction d’exercer, pendant quelques années, tout le monde se tint à carreau.
Puis les mauvaises habitudes reprirent discrètement, très encadrées, bien sûr, mais en France, on sait bien que tout ce qui n’est pas autorisé n’est pas totalement interdit, on sait faire des détours… pas vu, pas pris.
On emballa les soirées, le week-end ou davantage, d’un contenu plus ou moins savant, d’une projection bidon ou d’un compte-rendu d’étude brièvement commenté par un spécialiste, au cas où il y aurait un contrôle.

(…) J’ai connu la belle époque, tant regrettée de tous, visiteurs et médecins… où c’était incroyablement convivial et facile.
Puis j’ai vu la situation se détériorer peu à peu.
Quand j’ai rendu mon tablier, c’était devenu épuisant, physiquement et moralement.
La visite est moribonde à présent, détestable, sous certains angles – il n’est que de lire les abus dénoncés dans la presse – et quasiment impraticable pour ceux qui s’y débattent encore et que je plains sincèrement.
Les laboratoires sont complètement responsables de cette situation.
Entraînant dans leur dégringolade ceux qui les servaient fidèlement, ils ont creusé leur tombe avec leurs trop longues dents. 

(…) Quand on m’ôta la Loire, enfin – il était temps, j’étais épuisée, et le labo n’avait rien gagné – pour me rendre l’essentiel de mon ancien secteur, les chiffres avaient baissé sensiblement et le mal était avancé.
«Mes» médecins pourtant ne m’avaient pas oubliée.
Me reprochant affectueusement de les avoir abandonnés, ils me rouvrirent leurs portes et me promirent de me remettre en selle.
Ils le firent.
Quoique plombée par une partie du Rhône que l’on m’avait laissée, où, pas plus que sur la Loire, je n’avais pu m’implanter, je réussis à me rétablir et à reconquérir mon leadership au labo.
Amère satisfaction, car ces années-là, j’avais dû les faire à bord de petits bolides amusants à conduire, mais qui n’épargnaient au dos aucun des accidents de la chaussée.

Ces années-là m’ont achevée. Quand je me retourne sur ce passé, je n’ai aucun regret.
Je me demande seulement comment j’ai pu faire «ça»…
Il faut vraiment avoir la tête dans le guidon pour «y aller» tous les matins sans se poser de questions! Cela ne demande même pas du courage, c’est un engrenage… l’assommoir.
On a trop peur des lendemains.
Pour rien au monde, je ne voudrais, je ne pourrais recommencer.

L’ambiance était devenue, comment dire? Frelatée, pourrie… oui, pourrie. Ce n’est pas facile de travailler sans enthousiasme, c’est impossible de le faire pour des gens que l’on ne respecte plus.
Au siège, on voyait passer des ombres.
On échangeait à voix basse avec des regards inquiets.
Il se disait que les documents présentés aux médecins n’étaient pas tout à fait les mêmes que ceux qui avaient reçu l’aval des autorités sanitaires.»

© Editions l’Harmattan, 2013

Le quotidien d’une visiteuse médicale ou la promotion du médicament en France par  Julie Wasselin, préface de Michel Dégrange, L’Harmattan, 21 euros